Titler, klær, pomp og prakt gir deg automatisk autoritet
Vi tror blindt på autoritet lettere enn vi liker å tro. Titler, klær og ytre prakt fungerer som umiddelbare signaler som påvirker vurderinger, valg og adferd – ofte uten at vi merker det. Når en velkledd person går ut i fotgjengerfeltet på rødt lys, følger vi andre etter. Ikke fordi det er fornuftig, men fordi autoritetssignalene overstyrer vurderingsevnen.
Mekanisk autoritet
Dr. Robert Cialdini er en amerikansk psykolog og bestselgende forfatter, kjent som «gudfaren av påvirkning» for sin forskning på psykologien bak overtalelse og innflytelse. Cialdini er blant annet kjent for forskning på hvordan vi reagerer automatisk på ting.
The Principles Of Persuasion er seks prinsipper som handler om overbevisning og gjennomslagskraft. De seks prinsippene er universelle. Det vil si at de er allmenngyldige og vil alltid påvirke beslutninger.
Ett av prinsippene er prinsippet om autoritet. Vi mennesker er relativt autoritetstro og følger kunnskapsrike eksperter i en ukjent situasjon.
Når vi reagerer automatisk på autoriteter (mekanisk autoritet) gjør vi det mer på grunn av autoritetssymboler enn i forhold til autoritetens substans. Særlig tre signaler er ekstremt effektfulle og også universelle, altså allmenngyldig på tvers av kulturer, land og folk: Titler, klær og ytre prakt (ofte klassiske statussymboler som bil eller riktig adresse).
Tre eksempler fra forskningen
Fire studentklasser ble presentert for en og samme fyr. Den første klassen fikk vite at han var student, den andre hjelpelærer, tredje lektor, og den fjerde klassen fikk beskjed om at han var professor. Alle klassene fikk spørsmål om hvor høy de trodde han var.
Han vokste med tittelen. De som trodde han var professor mente han var 6,7 cm høyere enn de som trodde han var student.
Det er mange, mange fler som gjør som de får beskjed om – mot egen overbevisning, enn det man skulle tro, når instruksen kommer fra en med imponerende tittel.
Forskjellen på hvor mange som tuter når en holk av en bil, og en dyr fin en, står på grønt lys husker jeg ikke tallet på, men det var omtrent fra alle til ingen.
Når denne bilen står stille på grønt lys venter vi "tålmodig".
Noenlunde samme resultat får man ved testing av hvor mange som følger etter en dresskledd herremann med blanke sko som går på rødt lys, til forskjell fra hvor mange som følger etter en fillefrans.
Mange følger automatisk etter en som er fin i tøyet.
Undervurdert effekt
I forkant av eksperimentene blir det gjennomført spørreundersøkelser på hva respondentene tror vil være effekten av autoritetssignalene. Den blir alltid kraftig undervurdert. Vi tror altså ikke på effekten. Men den er helt reell. Det er kanskje det som er mest skremmende eller fascinerende – alt etter som.
– Så hvis paven kommer bort å sier at nå må du gå å legge deg, så gjør du det.
Du kan lese om påvirkningsprinsippene og Skrev og smil – og bli mektig! i Seks prinsipper søm øker din gjennomslagskraft. Kilder: Influence at work, Cathrine Moestue og Linda Lai
Sanseinntrykkene trumfer intelligensen
Avansert bruk av sanseapparatet som informasjonskanal er innlært gjennom mange millioner år. Lese har vi kunnet i drøye 150. Norden er regnet som et lesende folk fra midt på 1800-tallet.
I det daglige tar vi våre valg i stor grad basert på følelser påvirket av sanseinntrykk eller sannseopplevelser. Disse følelsene er ubevisste. Det vil si at vi reagerer så strekt at vi legger merke til det.
Ser, hører, lukter, smaker eller kjennes ikke ting ut som forventet tror vi ikke noe på det. Det spiller ingen rolle hva som står skrevet – du ser hva det er. Eventuelt hva det ikke er.
Designstrategi
Det er altså sanseinntrykkene som påvirker våre følelser som underbevisst motiverer handling og valg. Det skjer hele tiden, hver dag. Det meste av det vi gjør i det daglige, gjør vi mens vi tenker på noe helt annet.
I 8-trinns oppskrift på treffsikker merkeidentitet kan du lese om stegvis tilnærming, metoder og verktøy for design av god og sansbar merkeidentitet (også kalt merkevareidentitet, merkeelementer, navn og visuell identitet, eller merkenavn og logo) som skaper forståelige, fordelaktige forventninger. Som det må levers på.